חלק א': המנוף התפעולי - הגדרות והבנת הנושא
מנוף הוא כלי להגדלת הכוח. שימוש במנוף מסייע להזיז חפץ עצום במאמץ קטן יחסית. בעסק, מנוף התפעול ממלא תפקיד דומה.
בעולמות החשבונאות הניהולית והפיננסים, משתמשים במונח מנוף כדי לבטא כיצד שינוי קטן במדד כלשהו מוביל לשינוי גדול במדד אחר.
לפי ההגדרה המקצועית, המנוף התפעולי (Operating leverage) הינו כלי שמודד את הרגישות של הרווח התפעולי לשינויים בנפח ההכנסות. במילים אחרות, המנוף התפעולי עונה על השאלה, בכמה אחוזים ישתנה הרווח התפעולי כתוצאה משינוי של אחוז אחד בנפח המכירות?.
שימוש נכון במנוף יסייע לכם "להאיץ" (או למנף) רווחים בתקופות של צמיחה ויציבות או להוריד סיכונים תפעוליים ולהגן על העסק בתקופות קשות של דעיכה או חוסר יציבות.
איך תוכלו לדעת על דרגת המנוף בעסק?
דרגת המנוף קשורה בצורה הדוקה למבנה ההוצאות בעסק.
המנוף התפועלי גבוה כאשר העלויות הקבועות מהוות רוב העלויות בעסק. המשמעות היא ששינויים קטנים במכירות יכולים להביא לרווחים גדולים או להפסדים גדולים.
המנוף התפעולי נמוך כאשר העלויות המשתנות מהוות רוב בעלויות העסק. המשמעות היא שלעסק יש גמישות, אך הרווחים יהיו מוגבלים יותר, אך גם ההפסדים.
מיון סוגי העלויות
אחת הדרכים למיין סוגי עלויות היא לפי ההתנהגות שלהן:
עלויות קבועות (Fixed costs) - עלויות שנשארות קבועות, כאשר היקפי היצור או המכירות משתנות (עלויות שכירות, משכורות וכו').
עלויות משתנות (Variable costs) - עלויות שמשתנות באופן פרופורציונלי לשינוי בהיקף המכירות או היקף היצור (עמלות לסוכן מכירות, מלאי חומרי גלם וכו').
חשוב לציין שבפרקטיקה, העלויות הקבועות הן לא קבועות לעד והמשתנות אינן פרופורציונאליות בכל תנאי, אך נכון לשלב הזה בפוסט יעזור לנו להבין את העיקרון. בהמשך הפוסט, נתייחס לסוגיה הזו.
מנוף תפעולי גבוה .vs מנוף תפעולי נמוך. מה עדיף?
בכותרת הפוסט תיארנו את המנוף בדמות דוושת הגז ברכב - אך בעסק שלכם.
כפי שלא תרדו בכבישים המפותלים על 120 קמ"ש, מאמין שלא תסעו על 30 קמ"ש בכביש מהיר ישר. סביר שכך תנהגו גם ביחס למנוף התפעולי בעסק שלכם.
ניהול הסיכונים התפעוליים בעסק יחייב אתכם לבחור לעבור למינוף נמוך אם העסק בדעיכה או לא יציב, וליטול סיכונים תפעוליים על מנת להפיק רווחים כאשר העסק צומח.
למרות שדוגמת הרכב פשוטה להבנה, בחיים האמיתיים לא תמיד קל לדעת מתי ואיך לשנות את המנוף התפעולי.
לעומת זאת, ניתוח העובדות והמספרים של העסק עשויים ללמד על:
האם העסק צומח או דועך.
האם מבנה ההוצאות של העסק מתאים לשלב בו הוא נמצא.
מהן פעולות ההמרה שימירו הוצאות קבועות למשתנות או ההיפך, לפי הצורך.
כמו כן, חשוב לציין שהחלטה זו היא לא החלטה אסטגטגית קרה בלבד מנותקת מאופיו של היזם. למעשה, היא גם קשורה לרמת אהבה או שנאת הסיכון שלו. הרי אולי יש בכל זאת נהגים שיורדים על 120 קמ"ש בכבישים מפותלים לא?!.
מכאן, אפשר להסיק שהשאלה "מה עדיף, נמוך או גבוה?" היא לא שאלה נכונה, אלא מתי עדיף גבוה ומתי עדיף נמוך:
מנוף גבוה מתאים לשלב עסקי של צמיחה יציבה... תקופה שבה היעילות התפעולית חשובה יותר מהצורך בגמישות עסקית.
מנוף נמוך מתאים לעסקים בתחילת דרכם; או עסקים לא יציבים; או במצב של דעיכה עסקית; או אם צפויה תקופה סטגנטית במכירות... מצבים שבהם הגמישות חשובה יותר מהיעילות התפעולית.
איך להתאים את המנוף התפעולי?
במהלך מחזורי החיים של העסק נתאים את המנוף לצרכים הספציפיים שלו. כמו כן, טוב נעשה מבחינת ניהול סיכונים אם נשכיל להשאיר רמה מספקת של גמישות גם כאשר המנוף גבוה.
דרך אחת טובה לשמור על גמישות טמונה בסעיפי ה- termination terms בהסכמים מול ספקים.
אני נוהג להגיד שהסעיף החשוב ביותר בכל הסכם הוא זה שמאפשר לי "להסתלק" ממנו (גם לגבי חוזי שכירות)...
אולי אתם חושבים שזו אמירה מוגזמת, אבל תאמינו לי, זו מסקנה חשובה שהסקתי לאחר הרבה שנות ניסיון בניהול כספים.
איך זה מתקשר למנוף התפעולי?
אם תהיו כבולים בהסכם שאינו ניתן לבטלו באופן (כמעט) מיידי, המשמעות היא שתאבדו את הגמישות בניהול חלק ממבנה העלויות של החברה. כך, תימנע מכם האפשרות לעבור מסוג אחד של הוצאה לאחר ולהתאים את המנוף בהתאם לצרכים החדשים של העסק. שלא לדבר על הישארות כבולים לעלויות שקועות.
אך אם בכל זאת ננסה לענות בקצרה על השאלה "איך להתאים את המנוף?" ניתן להגיד שמדובר במשחק של "המרות", המרה של עלויות משתנות לקבועות וההיפך. למשל, יועץ ששוכר משרד בחלל משותף על בסיס יומי בתחילת דרכו העסקית ומעבר למשרד בשכירות חודשית קבועה כאשר נפח הפעילות עולה.
דוגמאות נוספות לפעולות שמורידות את המנוף התפעולי:
הגדלת מיקור חוץ: מיקור חוץ של פעילויות עם עלויות קבועות גבוהות, כמו תחזוקת מכונות או שירותי IT, הופך עלויות קבועות למשתנות.
אימוץ מודלים עסקיים גמישים: הפיכת נכסים פיזיים לעלויות משתנות, שימוש בחללי עבודה משותפים במקום משרדים בבעלות, ושימוש באופציות ליסינג לציוד וכלי רכב במקום רכישתם, שימוש בחללי עבודה משותפים בשכירות יומית במקום חודשית.
שיתופי פעולה מבוססי תוצאות: הסכמים על אחוז מההכנסות במקום חוזים מסורתיים, כמו ספק שיווק שגובה אחוז מהמכירות.
גמישות בחוזי עבודה: העסקת עובדים פרויקטאליים במקום חוזים קבועים והתאמת כוח אדם לצרכים משתנים.
ייעול יחידות עסקיות: סגירה או מיזוג יחידות לא רווחיות וחיסול פעילויות עם החזר השקעה נמוך.
שותפויות אסטרטגיות: שיתוף משאבים עם עסקים אחרים להפחתת עלויות קבועות.
תגמול מבוסס ביצועים: מתן אופציות על מניות לעובדים ו/או לספקים, מתאים לסטרטאפים.
חוזים גמישים: ניהול משא ומתן להוזלת עלויות לפי היקף פעילות והתאמת תנאי התשלום לנפח הפעילות.
דוגמאות לפעולות שמעלות את המנוף התפעולי:
השקעה בטכנולוגיות אוטומציה: מעלה עלויות קבועות ומפחיתה עלויות משתנות ליחידה, אידיאלי לביקוש גבוה.
הרחבת יכולת הייצור הפנימית: רכישת ציוד ומתקנים במקום שכירתם, משתלם בטווח הארוך.
חוזים קבועים עם ספקים מרכזיים: קביעת היקף רכש מינימלי במחירים קבועים נמוכים להפחתת תנודתיות בעלויות.
ייצור עצמי: פיתוח יכולות ומוצרים פנימיים לחיסכון בעלויות משתנות לטווח ארוך.
השקעה בהון אנושי: העסקת כוח אדם מיומן קבוע להפחתת התלות בפרילנסרים.
חוזה שכירות: מעבר משכירות משרד יומי לחודשי, מתאים לחללי עבודה משותפים.
פיתוח פנימי של שרשרת אספקה: פיתוח מנגנון לוגיסטי שכולל הובלות ומשלוחים.
צירוף עסקים בצורה ורטיקאלית: רכישת עסקים משלימים לעסק שלנו הקשורים לתהליך המלא שעובר המוצר או השירות שלנו עד שמגיע ללקוח הסופי.
חלק ב': המנוף התפעולי - דוגמה מספרית
נניח שישנן 2 חברות ש:
פועלות באותה תעשיה.
עם הכנסות/הוצאות זהות ($100 הכנסות / $80 דולר הוצאות).
אך מבנה עלויות שונה / מנוף שונה (חברה A בעלת מנוף בדרגה 2 / חברה B בעלת מנוף בדרגה 4).
מבנה עלויות תפעוליות: הכוונה לאחוז העלויות הקבועות מתוך סך העלויות בעסק שלך.
הסבר על הדוגמה המספרית:
בחברה ב' נרשמו $60 עלויות קבועות המהוות 75% מסך העלויות.
בחברה א' נרשמו $20 עלויות קבועות המהוות 25% מסך העלויות.
מכאן, חברה ב' ממונפת יותר מחברה א'.
דרגת המינוף התפעולי בתרחיש הבסיס (Baseline scenario) בחברה א' הינו 2 (40/20=2) ובחברה ב' 4 (80/20=4).
שתי החברות חוות גידול בהכנסות בסך 20% (מתואר בתרחיש 2).
מסקנה: עקב הגידול בהכנסות, הרווח התפעולי של החברה הממונפת ב' גדל ב- 80% לעומת גידול בסך 40% בחברה הלא ממונפת א' (פי 2).
חלק ג': המנוף התפעולי בפעולה
האתגר של מינוף תפעולי בעסקים עונתיים
ניהול עסקים עונתיים מציב אתגר משמעותי, שכן יש צורך בהתאמה מתמדת של מבנה העלויות כדי להתמודד עם השינויים בהיקפי המכירות.
בשל התנודתיות בביקוש, עסקים אלה נאלצים להפעיל מינוף תפעולי נמוך, מכיוון שעלויות משתנות ניתנות לשינוי בקלות רבה יותר בהשוואה לעלויות קבועות, במיוחד בתקופות של ירידה במכירות.
השקעה בעלויות קבועות כמנגנון להגבלת תחרות
השקעה אסטרטגית בעלויות קבועות יכולה לשמש כמחסום כניסה אפקטיבי עבור מתחרים חדשים. למשל, שימוש באסטרטגיות של סקלציה על ידי רכישת או הקמת חברה שמשלימה בצורה ורטיקלית את שרשרת האספקה. כלומר, גם היצור וגם השילוח תחת אותה חברה, לצורך הפחתת עלויות ושיפור היכולת להתחרות.
אסטרטגיות לניצול הרגישות של המנוף התפעולי בקרבת נקודת האיזון
כאשר עסק קרוב לנקודת האיזון (בנקודת האיזון ההכנסות שוות לעלויות, כלומר הרווח = 0), כל החלטה קטנה בנוגע להכנסות ועלויות יכולה להשפיע בצורה חזקה על הרווחיות. חשוב לנקוט בגישה אסטרטגית למקסום רווחים והקפדה על ניהול סיכונים.
באותו אופן, ככל שמתרחקים מנקודת האיזון דרגת המנוף יורדת. ניתן להסיק שלכל נפח מכירות יש דרגת מנוף שונה.
עלויות אינן מתנהגות טוב תמיד
אחד האתגרים המרכזיים בניהול פיננסי הוא חוסר יכולת לחזות עלויות. במודלים תיאורטיים רבים מצוין שהעלויות משתנות באופן לינארי בהתאם להיקף הייצור או המכירות, אך במציאות המצב מורכב יותר. העלויות הקבועות הן לא קבועות לתמיד והעלויות המשתנות הן לא משתנות ביחס לינארי לשינוי בהכנסות בכל תנאי.
למעשה, רוב העלויות הן מעורבות, כלומר מורכבות מחלק קבוע וחלק משתנה. בנוסף, העלויות הקבועות משתנות ככל שמשתנה נפח הפעילות (למשל, מעבר ממשרד קטן למשרד גדול יותר).
כמו כן, העלויות המשתנות, גם משתנות ככל שנפח הפעילות גדל, הרי ספק לא ימכור לכם באותו מחיר 10 יחידות מוצר או 1 מיליון יחידות מוצר. כך שהמציאות מורכבת יותר מהתיאוריה.
ראו להלן תיאור גרפי להתנהגות המתוארת של עלויות קבועות ומשתנות:
עלויות קבועות שקופצות בצורה של מדרגות ככל שנפח הפעילות משתנה לאורך זמן.
עלויות משתנות אינן גדלות בקו ישר (לינארי), אלא הולכות ופוחתות בצורת עקומה ככל שגדל נפח הפעילות.
יתרה מכך, כאשר בוחנים פעילות עסקית רחבה, לא תמיד יש יחס ישר בין נפח הפעילות לרווחים.
גורמים כמו שינויים במחירי חומרי גלם, רגולציה ומשברים יכולים לגרום לעלויות להשתנות באופן בלתי לינארי ולא צפוי.
הבנת התנודתיות הזו וזיהוי "קפיצות" עלות הן קריטיות לקבלת החלטות פיננסיות מושכלות.
הקשר בין כסף זול להעדפת צמיחה על פני רווחיות
כאשר הריבית נמוכה וההון זמין וזול, עסקים יכולים להרשות לעצמם לקחת סיכונים גדולים יותר, במיוחד בתחום תזרימי המזומנים. למה? כי אפשר לכסות “חורים” בתזרים על ידי לקיחת מימון נוסף. במצבים אלו, יש נטייה להעדיף התרחבות מהירה על פני רווחיות מיידית.
לעומת זאת, כאשר הריבית עולה והכסף הופך ליקר ופחות זמין, המשקיעים מתחילים לדרוש הקטנת סיכונים תזרימיים ורווחיות גבוהה יותר ומיידית. החברות נאלצות להתמקד בהתייעלות ובקיצוץ עלויות שאינן הכרחיות, תוך שימת דגש על הפקת רווחים מהפעילות הנוכחית שלהן במקום להסתמך על צמיחה עתידית.
לסיכום, בתקופות שבהן הכסף זול וזמין בקלות, עסקים נוטים להקריב את הרווחיות למען צמיחה מהירה. אולם כשהכסף מתייקר ונעשה פחות נגיש, הם מוכרחים להאט ולנצל את המשאבים הקיימים בצורה מיטבית כדי למקסם את הרווחים שלהם.
משבר ההייטק האחרון נבע בעיקר ממעבר מ"כסף זול" ל"כסף יקר".
חברות שנפגעו התאפיינו ב:
הסתמכות על גיוסי הון במקום על הכנסות עצמיות/פעילות עסקית חזקה.
הוצאות קבועות גבוהות (משרדים, פיתוח מוצרים ועובדים).
מינוף תפעולי גבוה.
תוצאות המשבר:
פיטורים המוניים להקטנת עלויות קבועות.
כבילה לחוזים יקרים (כגון חוזי שכירות משרדים ומעבר לשכירויות משנה).
חלק ד' - נקודות עיקריות:
הבינו לעומק את ההתנהגות של כל העלויות בעסק. כל העלויות קשורות לנפח, אך הנפח אינו הגורם היחיד. משפיעים גם הכנסות, עובדים, תמהיל מכירות וכו'.
אם יש לכם ספקות לגבי עתיד השוק או לגבי המודל העסקי, השתמשו במינוף תפעולי נמוך, כלומר, עלויות קבועות נמוכות (גם אם זה אומר עלויות משתנות גבוהות יותר). זה מגביל את הרווחיות, אך מונע הפסדים גדולים בזמן שאתם בוחנים את המודל העסקי שלכם.
נצלו הזדמנויות להגדלת המינוף התפעולי רק כאשר הנפח יציב וודאו שאתם יודעים לחזות את הביקושים בצורה מספקת.
להגדיל עלויות קבועות קל יותר מאשר להפחית אותן. היו זהירים ועשו זאת בזמן הנכון.
דינמיקת העלויות חלה גם על ספקים, מתחרים ולקוחות. מצאו דרכים לנצל הבדלים אלה כדי לבנות יתרון תחרותי בר-קיימא בעלויות.
בניית סימולציות ומודלים אופרטיביים/פיננסים יכול לסייע בניתוח תרחישים ובניית אסטרטגיה מיטבית בכל הנוגע למבנה העלויות בעסק.
בעסקים מרובי מוצרים ו/או שירותים, בחנו את התרומה (Revenue - Variable cost = Contribution margin), לכל מוצר ו/או שירות בנפרד. העדיפו אסטרטגיות לקידום מכירות של מוצרים/שירותים בעלי תרומה גבוהה יותר.
עסקים שמצליחים לזהות מראש נקודות שבירה אפשריות ולשלב אסטרטגיות מתקדמות לניהול עלויות יכולים להפחית זעזועים פוטנציאליים ולשפר את התחרותיות שלהם לאורך זמן.
コメント